Hoe ik key account management introduceerde bij Azulatis

De situatie

Azulatis is een verzelfstandigde unit van De Watergroep en levert waterinstallaties aan grote industriële klanten. Een bedrijf dat zelfstandig wordt, erft een organisatie die voor iets anders gebouwd is.

Voor verdere groei moest de opvolging van grote klanten weg bij de CEO. Wat er dan wel moest komen, stond nergens vast. Wie neemt die verantwoordelijkheid op, wat houdt ze in en hoe past ze in de bestaande organisatie? Zonder antwoord op die vragen heeft een aanwerving weinig zin. Je zoekt dan iemand voor een functie die niemand kan omschrijven.

De analyse

Samen met het managementteam liepen we de volledige buyer journey af, stap voor stap, en legden we er de organisatie naast. Wie is verantwoordelijk, wie voert uit, wie levert input, wie moet op de hoogte blijven. Alle teams, alle leidinggevenden.

Zo werd zichtbaar welke stappen geen eigenaar hadden, en waar meerdere mensen een stuk deden zonder dat iemand het geheel bewaakte. Dat gat kreeg een naam en een rol: key account manager.

De rol

Vanuit die uitlijning werkte ik de rol in detail uit. Verantwoordelijkheden, rapporteringslijnen, doelstellingen, en de plaats in het organogram. Ik dacht ook mee over de kanalen waarlangs de juiste kandidaten te vinden waren.

Een nieuwe rol invoeren raakt de mensen eromheen. Ik begeleidde de interne communicatie zodat de wijziging gedragen werd in plaats van ondergaan.

Hoe het traject liep

Op basis van de RACI-workshops schreef ik de vacaturetekst en startte ik samen met de Sales Director de gesprekken op. Ik gaf feedback op de kandidaten. In enkele weken tijd kon Azulatis deze nieuwe rol invullen.

Het resultaat

De key account manager startte begin 2026 en beheert sindsdien de relatie met de grote klanten. De contactmomenten in de buyer journey blijven bij de collega's die ze altijd al deden, de KAM bewaakt het geheel.