IK TEKEN, JOUW TEAM BOUWT

Ik begin met je huidige werking op te meten. Waar je omzet vandaan komt en van welke klanten. Hoeveel van je commerciële tijd naar bestaande klanten gaat en hoeveel naar nieuwe. Hoe je segmentatie aanpakt. Welke stappen een klant doorloopt en welke contactpunten er zijn. En wat je ambitie is voor de komende jaren, want daar moet de werking op passen.

De opmeting bestaat uit drie delen. De maturiteitsscan stelt vast hoe er vandaag gewerkt wordt: een online bevraging bij je team en gesprekken met jou en je commerciële mensen. De pipelineanalyse toont wat die werking oplevert: je klantenportefeuille, de verkoopcijfers, je marges. En de parameteranalyse legt de kenmerken van je bedrijf vast die bepalen welke werking erbij past.

De interessante zaken zijn de verschillen: wat mensen zeggen en wat de cijfers tonen loopt vaak niet gelijk. Wat eruit komt is de maturiteit van je huidige commerciële werking. Hoe vlot marketing, sales en customer service op elkaar ingespeeld zijn. Welke rollen er zijn en wat ze werkelijk doen. Of hoe de nieuwe en de bestaande klanten verdeeld zijn.

Deze stap toont jullie sterktes en verbeterpunten in het commercieel beleid. Samen met jouw ambitie en groeidoelstellingen vormt dit het vertrekpunt om je toekomstige commerciële werking te schetsen en uit te werken.

Uit de opmeting volgt het ontwerp van innovatie, acquisitie en retentie. Niet alles tegelijk. Wat aan de beurt is, hangt af van wat de meting heeft laten zien.

Ontwerpen betekent hier keuzes maken. Op welke klanten je mikt bepaalt hoe je marketing- en verkoopproces eruitziet, naast je customer service proces, en dat bepaalt weer welke rollen je nodig hebt.

Ik teken uit hoe het werk loopt: welke stappen een klant doorloopt, wie welke stap draagt, en wat er bij elke overdracht moet kloppen. Daarnaast leg ik vast welke rollen er zijn, waar ze ophouden, en waarover ze zelf beslissen.

Aan het eind ligt er een bouwplan, of eerder een renovatieplan. Wie doet wat, hoe verschillende teams beter kunnen samenwerken, welke afspraken gelden en in welke volgorde het ingevoerd wordt.

Dit is een veranderingstraject, en een ontwerp op papier verandert niets. Alles start met communicatie en het creëren van een draagvlak. Een communicatieplan, het inzetten van interne champions, de tijd nemen om iedereen mee te hebben in de verandering.

De training en begeleiding om de verandering mogelijk te maken is hands-on. Ik zit bij de opstart van nieuwe zaken: het eerste klantgesprek in de nieuwe opzet, de allereerste opmaak van het marketingbudget, de eerste keer dat de innovatiemeeting doorgaat, de interne communicatie van jullie marktsegmentatie.

Of het aanslaat, blijkt uit wat er werkelijk gebeurt en niet uit wat er afgesproken is. Vult iedereen het systeem in, of alleen wie dat toch al deed? Gaat het wekelijks overleg door, of valt het weg zodra het druk wordt? Waar het terugvalt naar het oude, stuur ik bij.

Mijn begeleiding stopt wanneer de nieuwe werking draait zonder mij. Je hebt geen adviseur nodig die onnodig lang blijft.