Hoe je nieuwe toepassingen vindt voor je product

Veel maakbedrijven hebben een sterk product. Goed ontwikkeld, technisch doorgedacht, bewezen in de markt. Voor een verdere groei vraag je je toch af of er andere markten of toepassingen zijn waar jouw product iets kan betekenen.

Die vraag is makkelijker gesteld dan beantwoord. Want hoe ga je te werk? Waar begin je? En hoe voorkom je dat je tijd en geld steekt in een markt die uiteindelijk geen potentieel blijkt te hebben?

1. Functionaliteiten als beginpunt

Een veelgemaakte fout is vertrekken vanuit de bekende markt. Je kent je huidige klanten, je weet wat zij van je product verwachten, en je gaat op zoek naar meer van hetzelfde. Dat is begrijpelijk, maar het beperkt je blikveld.

Een betere aanpak is vertrekken vanuit de functionaliteiten van je product. Wat doet je product precies? Welke eigenschappen heeft het materiaal of het onderdeel dat je maakt? Welke problemen lost het op, los van de context waarin je het vandaag verkoopt?

Een fabrikant van technisch textiel die zijn product omschrijft als "beschermende stof voor werkkledij in een voedingsbedrijf" heeft een smaller blikveld dan een fabrikant die zijn product omschrijft als "kledij die bestand is tegen hitte, snijden en chemische stoffen." Die tweede omschrijving opent deuren naar toepassingen in de medische sector, de bouw of de defensiesector.

Die oefening klinkt eenvoudig, maar vraagt discipline. Het betekent je product loskoppelen van de context waarin je het vandaag verkoopt, en puur redeneren vanuit wat het kan.

2. Bouw een longlist

Als je de functionaliteiten van je product helder hebt, kun je beginnen met het in kaart brengen van mogelijke toepassingen en markten. Het doel in deze fase is zo breed mogelijk denken. Geen enkele toepassing is op voorhand te gek of te ver gezocht.

Die lijst bouw je op via deskresearch in literatuur, patenten en wetenschappelijke papers, gesprekken met mensen binnen het bedrijf die het product goed kennen, externen die een brede kijk hebben op de industrie. Ook een LLM kan die lijst breed maken, op voorwaarde dat je hem voedt met de functionaliteiten en niet met je product. Voer je je productnaam in, dan krijg je varianten op de markt die je al bedient.

De longlist is geen eindpunt. Het is een vertrekpunt voor de volgende stap: filteren.

3. Selecteer snel

Een longlist van vijftien markten kun je niet allemaal grondig onderzoeken. Dat zou te veel tijd kosten. De volgende stap is een snelle toetsing van elke markt op een beperkt aantal criteria.

Is er een nood in die markt die jouw product kan invullen? Is die markt groot genoeg om interessant te zijn? Zijn er al spelers actief die iets vergelijkbaars bieden, en zo ja, wat is de concurrentiepositie? En past die markt bij het businessmodel van je bedrijf, qua verkoopkanaal, prijsniveau en relatiebeheer?

Die snelle toetsing hoeft niet exhaustief te zijn. Het doel is de longlist terugbrengen tot een shortlist van drie tot vijf markten die het waard zijn om grondig te onderzoeken.

4. Grondig marktonderzoek

Voor de markten op de shortlist doe je diepgaander onderzoek. Hier gaat het niet meer om een snelle scan, maar om concrete antwoorden op concrete vragen.

Is er een bewezen nood in die markt, of veronderstel je die alleen? Zijn er potentiële klanten die dat bevestigen? Wat zijn ze bereid te betalen, en past dat bij je margedoelstellingen? Hoe kopen ze aan — via distributeurs, rechtstreeks, via aanbestedingen? En matcht dat met hoe jij verkoopt of wil verkopen?

De manier om die vragen te beantwoorden is niet alleen deskresearch. De waardevolste inzichten komen uit gesprekken met mensen in die markt: potentiële klanten, experts, mensen die de sector kennen. Dat vraagt voorbereiding, maar levert informatie op die je nergens anders vindt.

Een gesprek met vijf tot tien mensen in een doelmarkt geeft je doorgaans al een redelijk beeld van het potentieel. Je hoort snel of er een echte nood is, of je product relevant is en of mensen bereid zijn er iets voor te betalen.

Geen garanties, wel zekerheid

Een marktonderzoek geeft geen garanties. Het kan uitwijzen dat een markt die veelbelovend leek, toch geen potentieel heeft voor jouw product. Dat is vervelende informatie, maar waardevolle informatie. Want het weerhoudt je ervan te investeren in een marktlancering die je veel geld kost en weinig oplevert.

Omgekeerd geeft een positief marktonderzoek je de zekerheid om vol vertrouwen te investeren. Je weet dat er een nood is, dat potentiële klanten bereid zijn te betalen en dat je product relevant is. Dat is een veel sterker vertrekpunt dan een beslissing op buikgevoel.

Begin vroeg

Een laatste praktische tip: start het marktonderzoek vroeg in het productontwikkelingsproces. Veel bedrijven wachten tot het product volledig klaar is voor ze nadenken over de markt. Dat is begrijpelijk, maar het kost tijd en vergroot het risico.

Als je vroeg begint, gebruik je de marktinzichten om je product nog beter af te stemmen op wat de markt vraagt. Je weet welke functionaliteiten echt belangrijk zijn voor potentiële klanten, en welke minder. Dat maakt je productontwikkeling gerichter en je marktlancering kansrijker.